Akármilyen cégről is beszélünk, végső soron a fogyasztóiból él meg, akár termel, akár szolgáltat. Éppen ezért nagyon fontos a sikere érdekében, hogy a fogyasztói szokásait megismerje.
Ha az alábbi kérdésekre megkeresed a válaszokat, máris közelebb kerülsz ahhoz, hogy egy valóban ütőképes cég tulajdonosa legyél!
1. Kik a piacom szereplői?
Alaposan meg kell vizsgálni, hogy kik azok a személyek, aki megvásárolják a termékünket, szolgáltatásunkat.
Ha különféle árucikkeket szeretnénk értékesíteni, akkor a piacon belül egy egészen nagy csoportot is találhatunk, de más piaci vállalkozások felé végzett értékesítés (B2B) esetén ez a csoport magukat a cégeket jelenti.
Akár magánszemélyeknek, akár cégeknek értékesítünk, mindig ismernünk kell a célpiac szokásait, elvárásait, és az egyéb szerzett információk alapján – mint például a kor, iskolázottság, jövedelem, hobbi, anyagi háttér, ügyfélkör – kialakíthatjuk az elvárások szerinti tökéletes kínálatot.
2. Kik azok a személyek, akik részt vesznek a vásárlási döntés folyamatában, meghozatalában?
Sokszor előfordul, hogy egy termék vagy szolgáltatás kiválasztása és megvásárlása egy komplett csoport döntésének eredménye. Más az ötletgazda, más lesz a felhasználó, és más fedezi a költségeket. Minden személy, aki bekapcsolódik a vásárlási döntés folyamatába, hatással van a végeredményre.
Az értékesítés sikerének javítása érdekében érdemes megismerni a szerepek szerinti illetékességet, hogy azokat a személyeket is megkereshessük ajánlatunkkal, akik a háttérben vannak, mégis ők hozzák meg a döntéseket.
3. Mit vennének meg?
A vásárlás folyamata egészen mást jelent a mindennapi és a tartós fogyasztási cikkek, illetve a szolgáltatások esetében. A kategóriákon belül tisztába kell lenni azzal, hogy mire is van szükség a piacon. Sőt, az sem mindegy, hogy ezeket a szükségleteket milyen kiszerelésben, esztétikai megjelenésben, nagyságban tesszük elérhetővé a fogyasztók számára…
4. Miért vásárolnak?
A fogyasztói szempontok szerinti kialakításnál fontos az is, hogy a fogyasztó milyen elvárásokat támaszt, mivel e nélkül az ismeret nélkül az értékesítés sikeressége kétséges. Át kell gondolni, hogy milyen problémát akar megoldani a fogyasztó, miért van szüksége a termékünkre?
A sikeres márkák esetében nem úgy tekintenek saját termékeikre, mint hétköznapi eszközökre, hanem megoldásként a fogyasztók problémájára. Ez a szemlélet nagyban hozzásegít ahhoz, hogy megértsük mit is szeretne a vásárló!
5. Mikor vásárolnak?
A vásárlások nem egyenletesen jelennek meg, még adott időszakokon belül sem. Az időszakos váltakozások hátterében rejlő okokat megismerve kihasználhatjuk a kereslet szempontjából erősebb időszakokat.
Az okok megismerésével jobban meg tudjuk szervezni a készletezést, és a folyamatos ellátást. Vannak olyan termékek, melyek iránt szezon szerint erősödnek az igények, például a nyárral kapcsolatos szükségletek.
Vannak gazdasági okokra visszavezethető erősödő – gyengülő időszakok is, mint például a családi fogyasztás ingadozása. Érdemes megfigyelni az időtartamok alatt realizálódott keresletet és ehhez igazítani kínálatunkat.
6. Hogyan vásárolnak?
A vásárlói döntést, a fogyasztói magatartást nem csak a vásárló tulajdonságai határozzák meg, hanem a termék vagy szolgáltatás tulajdonságai is. A termék tulajdonságai közé tartozik:
- az ár,
- műszaki bonyolultság,
- elérhetőség,
- az értékesítés jellemzői (önkiszolgálás)
- tömegáruról vagy egyedi termékről van szó.
A vásárlás a fogyasztó helyzetéből eredő körülményektől is függ, hiszen van tervezett vásárlás és van a hirtelen megérzésből fakadó vásárlás is.
7. Hol vásárolnak?
„Ha a termék és vevő nem találkozik, az értékesítés nem valósul meg. (Captain Obious)”
Ha felmérjük azokat a szokásokat, hogy a fizetőképes célcsoportunk hol szeret vásárolni, illetve milyen utakon keresi a termékeket és szolgáltatásokat, akkor a termékkínálatunk hatékonyabban optimalizálható, ezáltal a profi tis magasabb lesz.
Ott kell reklámozni, értékesíti, ahol a vásárló az megoldásokat keresi, legyen az akár egy márkakereskedés vagy egy kis bolt a sarkon.
Ha a fenti hét kérdésre megtaláljuk a választ, nem is teszünk mást, mint hogy a vásárló szemszögéből mérjük fel a piacot, rávilágítva arra, miként is lehetünk hatékonyabbak. Sok sikert, és több profitot kívánunk!
