Nem sok olyan OTA (online utazási ügynökség, pl. Szallas.hu, Booking.com) létezik, amelyik nem él vissza erőfölényével. Számos beszámoló szerint: a szállás tulajdonosoknál első lépésben beédesgetik magukat (alacsony jutalékot kérnek, segítőkészek, előzékenyek), majd elkezdik a vendégeket küldözgetni. Ez eddig remek.
Aztán amikor a vendégek nagy része már tőlük érkezik, és a hotel saját online marketing kampányai „elcsökevényesednek”, a saját foglalások aránya minimális lesz, hirtelen megemelkedik a jutalék, és amelyik szállás tulajdonosnak ez nem tetszik, annak azt mondják: „Nem kötelező nálunk hirdetni!„. Sakk-matt. Időközben a szálláshely internetes jelenléte nullára redukálódott, így ha lekerül a közvetítő oldaláról, vendég nélkül marad.
Na, de mit lehet kezdeni ezzel?
Az biztos, hogy ezt a helyzetet nem lehet tűzoltásszerűen orvosolni, leginkább megelőzni lehet tudatos internetes stratégia segítségével.
Németországban precedens értékű ítélet születhet (HRS kartellper, lásd lentebb), melynek nyomán az árparitás követelménye eltűnhet, vagyis az online utazási ügynökségekkel szembeni mozgástér megnőhet.
Nemrég zajlott le a Magyar Szállodák és Éttermek Szövetségének téli kongresszusának „nulladik” napja, ahol egy izgalmas, értékesítésről szó előadáson kaptak hasznos ötleteket a szállodák.
A Continental Hotel Budapest revenue managere, Kühtreiber Ádám arról beszélt, hogy a szállásszolgáltatói szektort is komolyan vett disztribúciónak kell jellemeznie, és a lehető legszélesebb körű business mix-et kell kialakítani.
Hiányzik az online stratégia
Az OTA oldalak aggasztó túlerejével szemben mindinkább határozott fellépésre, és hosszú távú stratégiára van szükség, ennek ellenére a szállodák nagy része nem halad a trendekkel, ami végzetes tétlenséget jelent.
Nyomasztó árverseny
A problémák közé sorolható az árak lenyomása is: kuponos ajánlatok, villám akciók (flash sales), pedig ezeket kellene a legjobban elkerülnie a szállodaiparnak. A helyzet egész Európára jellemző, de a magyar térség kiszolgáltatottsága kimagasló.
Az E-kereskedelem éves növekedési szintje 20-25%
Miközben ez jó hírnek tűnik, valójában nem az: a fejlett országokban a luxusutazások foglalása az utazási irodákban történik, és csak a last minute, illetve olcsó ajánlatokat veszik igénybe az interneten keresztül.
Ez azt jelenti, hogy az internetes piac minél inkább bővül, az árérzékenység annál nagyobb lesz.
Egy érdekesség: ma már az összes online foglalás 55%-a a Booking.com-on és az Expedián keresztül történik. Várható, hogy hamarosan ez a két szereplő fogja átvenni a jelenlegi lokális piacvezetők helyét is.
Direkt út a vendéghez. Vagy mégsem?
Kühtreiber Ádám arra is kitért, hogy a kialakult helyzetbe nem szabad beletörődni! A hotelek, szállodák előtt sok lehetőség van arra, hogy a helyzetet orvosolják.
Aggasztó, hogy az OTA-k a hotelek saját brand nevére is indítanak Adwords kampányokat, vagyis aki konkrétan egy-egy szálloda nevére keres a Google-ben (pl. egy visszatérő vendég), az is nagy valószínűséggel fog valamelyik magas jutalékos rendszerben indít foglalást majd.
Jön a HOTREC akciócsoport
Szerencsére egyetlen szálloda sem marad magára. Az EU-s szállodai szövetségeket magába foglaló HOTREC égisze alatt alakult meg nyáron az a disztribúciós akciócsoport, amely a szolgáltatók támogatásáért felel.
Nemsokára jelenik meg az a checklista is, amely részletesen fogalja össze a szállodák lehetőségeit pozíciók javítására.
Prcedens: a HRS kartellper-következménye
A turisztikai világ tekintete szegeződik most a német legfelsőbb bíróságra, ahol kiderül, hogy precedensértékű ítélet születik-e a szállodák számára.
Néhány éve a HRS nevű német szállodai foglalási portált jelentette fel egy trösztellenes szervezet az árparitás kötelezettségének szerződésbe foglalása miatt
Első fokon a HRS pert vesztett, és 2013 elején valószínűleg a jogerős ítélet is megszületik. A per nagy horderejű, és egész Európában precedens lesz az ítélet.
Ha a szállodák számára kedvező ítélet lát napvilágot, akkor maguk a hotelek dönthetik el, hogy melyik csatornában milyen árral, kapacitással hirdetnek a jövőben, emiatt pedig a jutalékszintbe is beleszólásuk lehet, mivel az OTA erőfölény egyértelműen megrendül.
A yield management fontossága
Kühtreiber Ádám a résztvevőket arra is emlékeztette: „A megfelelő embernek, a megfelelő időben, a megfelelő áron a megfelelő szolgáltatást értékesítsék!”.
Elemezni kell a saját lehetőségeket, az irányítás maradjon saját kézben, követni kell a trendeket és nem szabad kiszolgáltatott helyzetbe kerülni.
