Az emberi testbeszéd olyan egyirányú kommunikáció, amelyet önkéntelenül továbbítunk, viszont könnyedén megértünk. Az üzleti életben, ahol a tárgyalások végkimenetele sokszor apróságokon múlik, a testbeszéd is fontos szerephez jut.
A testbeszéd megértése által sok olyan apróságot megtudhatunk a partnerünkről, amelyek verbálisan nem hangoznak el. Ezek jelentősége lehet igen csekély, de lehetnek fontos információk is. Minél pontosabban megértjük ezeket a jeleket, annál biztosabban vonhatunk le következtetéseket a tárgyalópartner valódi jelleméről és szándékáról.
A kisgyerek füllent, a felnőtt hazudik
Sokan figyelmesek lettünk már a filmekből is jól ismert viselkedésre, amikor a kisgyerek egy hazugság kimondása után önkéntelenül a szájához emeli a kezét. Ez a viselkedésforma, illetve reflex nem tűnik el a felnőttkor beköszöntével, csupán finomodik.
Felnőttként ugyanezt a viselkedést folytatjuk, csupán finomított mozdulatokkal. Már nem kapjuk a szánkhoz a kezünket, hanem lassabban emeljük, illetve megérintjük, megsimítjuk az ajkunkat. Sokszor az orrunkat vakarjuk meg vagy épp a szemünk alatti bőrt birizgáljuk. A mozdulatok nagyban hasonlítanak egymásra; megfontoltnak és kimértnek tűnnek, noha a valóságban csupán a hazugság jeleit eltakarni szándékozó pótcselekvésről van szó.
Az arcon található testrészeink érintése rendszerint a zavarra utal, mégis a száj körüli ügyeskedés a legbiztosabb jele annak, hogy a partnerünk valamiben mesterkedik. Ha eltakarja a száját, arra következtethetünk, hogy valamit próbál elhallgatni, netalán téves információkat oszt meg velünk.
A kezek monológja
A kezek munkája a testbeszéd megértésének alapját képezi. Annak érdekében, hogy ezt a tudattalan kommunikációt minél jobban megfigyelhessük, érdemes olyan helyszínt választani, ami ezt lehetővé teszi. Egy étteremben vagy az irodában a tömör bútorzat eltakarhatja a kezeket, egy dohányzóasztal viszont remek rálátást biztosít.
A dohányzóasztal a legjobb választás, ha a nonverbális kommunikációt szeretnénk megérteni. Az üveglap akkor is bepillantást enged a partnerünk valódi szándékaiba, ha a kezét mélyen maga elé lógatja.
A kezek összedörzsölésének megértéséhez is segítségül hívhatjuk a rajzfilmeket. Nagyon sok gonosz és kapzsi mesefigura dörzsöli lassan a markát, közben sátánian kacag. Partnerünk sem sokban különbözik Hókuszpóktól, ha így cselekszik. Azt gondolhatja magában: Én biztos jól járok még akkor is, ha Te ráfázol.
Ha viszont a kezek összedörzsölése gyors, közben pedig nagyra nyílnak a partner szemei, esetlegesen egy őszinte visszafogott mosoly is megjelenik az arcán, akkor azt kommunikálja felénk: Remek üzlet van kilátásban, amivel mindketten jól járhatunk.
Lábak elhelyezése
A lábak testbeszédére vonatkozóan általában azt szoktuk mondani, hogy a vigyázzállás alárendeltséget és nagyfokú tiszteletet mutat, viszont egy megbeszélés vagy tárgyalás során általában ülünk, így a lábak elhelyezéséből vonhatunk le következtetéseket a partnerre vonatkozóan.
Akár ülünk, akár állunk, a lábak keresztezése negatív gondolatokat és védekezési reflexeket sejtet. Ülő helyzetben ezt sokszor a lábfej vagy a lábszár dörzsölése kíséri, ami az idegesség egyértelmű jele. Ha ezeket tapasztaljuk egy munkamegbeszélésen vagy egy tárgyaláson, akkor a kommunikációval és a tárgyalás folyamatával súlyos gondok lehetnek. Jobb lenne ezen minél hamarabb változtatni.
A szemek érintésének jelei
Előfordulhat, hogy partnerünk egyre gyakrabban érinti a szemét. Első egy-két alkalommal valószínűleg csak megérinti, esetleg picit megvakarja, majd kifejezőbb esetben hosszasan dörzsöli. Ha ilyet tapasztalunk, akkor partnerünk viselkedése arról árulkodik, hogy a terítéken lévő téma számára kellemetlen vagy frusztráló, de mindenképpen ellenérzést vált ki belőle.
Nem feltétlenül a szemek érintése hordozza azt az információt, hogy a partnerünk hallani sem akar a témáról. Ugyanezt kommunikálja felénk akkor is, ha hosszasan becsukja őket, esetleg teljesen összeszorítja a szemhéjait.
Ilyenkor nem igen tehetünk mást, mint megpróbáljuk kideríteni az ellenérzés okát, megpróbáljuk felfedezni, miért zavarja a téma, miért kellemetlen neki a beszélgetésnek ez a szakasza. Néhány udvarias és tapintatos, de célratörő kérdés segíthet ennek a problémának a megoldásában, így a tárgyalás visszakerülhet a rendes medrébe. Egy ilyen felismeréssel akár egy üzletet is megmenthetünk!
Az összefont karok
Az összefont karok talán a legegyértelműbb és legkönnyebben felismerhető jelzést jelentik a testbeszédben. Jelentése nem más, mint: nem értek egyet, ettől elzárkózom.
Ez a viselkedésforma valóban a legegyértelműbb nonverbális kifejezés, viszont van egy általános zavaró tényező, a hideg. Amennyiben a teremben hűvös van, előfordulhat, hogy a keresztbe tett kezek egyszerűen a test hőmegtartását szolgálják, semmi közük a véleménykülönbségekhez. Erre érdemes figyelni, de felismerése aligha jelenthet gondot.
Ha a partnerünk bizonyos mondatainkra a karjainak összefonásával reagál, figyeljük meg, mely mondataink váltották ki belőle ezt a reakciót. Mondhatnánk, ott lesz a kutya elásva. Ilyenkor mérlegelve, őszintén, de tapintatosan kérdezzünk rá az elutasítás okára! Ha kellő tapintatossággal fordulunk felé, illetve kulturáltan tesszük fel a kérdésünket, bizonyosan a magunk javára fordíthatjuk a szituációt, hiszen a figyelmünkről biztosítottuk.
A testbeszéd megértése és „beszélése” nem csak azért fontos, mert ezáltal jobban megérthetjük az üzleti partnereink valós és öntudatlan kommunikációját, hanem azért is, mert ennek a tudásnak köszönhetően képesek vagyunk jobban odafigyelni a saját testbeszédünkre. Ha tudjuk, hogy milyen mozdulatokkal és viselkedésformákkal áruljuk el magunkat, nemtetszésünket vagy nagyotmondásainkat, akkor ezekre odafigyelve előnyösebb tárgyalási pozícióba kerülhetünk.
