Közhelyes megfogalmazásként hathat, de egy ügynök – vagy, ahogy ma hívják – területi képviselő sikerességét a hozzáállásának tudhatjuk be. Maximális elkötelezettség nélkül hiányzik belőle az az erő, ami a vevő megnyeréséhez kell. Azaz elkötelezettség nélkül nem lehet sikeres!
„A személyes értékesítés alkalmával minden az ügynök kiállásától, viselkedésétől, személyes megjelenésétől és előadásmódjától függ.„
Egy villámtárgyalás alkalmával nagyon kevés marketing eszköz áll a rendelkezésére, maximum egy táblagép, gy pár szórólap vagy prospektus, amin keresztül bemutathatja termékét.
Mitől lesz ász egy területi képviselő?
- Meggyőződés: az ügynök csak akkor lesz sikeres, és tudja értékesíteni a termékét, ha szereti munkáját, szereti a terméket, a szolgáltatást. Valóban hisz a márkában, az általa kínált termékben – kívülről és belülről. Ha ilyen területi képviselővel beszélget a potenciális vásárló, úgy semmilyen (hiteltelenségből fakadó) ellenérzést nem érez majd a termékkel kapcsolatban.
- Felkészültség: minden tárgyalás szubjektív megoldásokat is kíván. Személyes értékesítés során a területi képviselő mindenféle kérdéssel és információigénnyel szembesül. Arra felkészülve, hogy úgy tudjon értékesítési tevékenységet folytatni, hogy szemernyi kétség se maradjon a fogyasztóban, akár a termékkel kapcsolatosan, akár a saját szükségleteivel kapcsolatosan, nagyon fontos felkészülnie a kérdésekre. Ilyen jellegűek lehetnek:
- a márkával,
- a vállalattal kapcsolatos információk,
- a versenytársak helyzete,
- a legújabb piaci elvárások,
- és a fogyasztói elvárásokkal kapcsolatos kérdések.
- Határozottság, céltudatosság: egy területi képviselő nem tud meggyőzően viselkedni, ha rossz az önismerete és önbizalomhiányban szenved. A sikeres ügynökök mindig magabiztosak, lendületesek, optimisták, hiszen sokszor fordul elő, hogy visszautasítják az ajánlataikat. Ezek a pozitív tulajdonságok támogatják az eladót abban, hogy szembenézzen a kihívásokkal a cél felé vezető úton.
- Szolgálatkészség: akármi is legyen az értékesítendő termék/szolgáltatás, a tárgyalás során az első lépés a vásárlói bizalom kiépítése, melynek alapja a fogyasztó igénye, elvárása. A megfelelő kiszolgálás minőségének alapja csakis az őszinteség, becsületesség és a méltó tisztelet megadása.
- Interaktivitás: a személyes értékesítés akkor mutat sikereket, ha nem csak bemutatja a terméket a képviselő, hanem párbeszédet alakít ki a leendő vásárlóval. A párbeszéd kialakításához az eladónak olyan kérdéseket kell feltennie, amely kérdések alapján fel tudja mérni a fogyasztó igényeit is. Ehhez nagyon jó érzék kell! Az ügynöki eladás során aktív figyelés segítségével olyan ajánlatot lehet kialakítani, melyek a vásárló szubjektív elvárásainak felel meg, ezt csakis interaktivitással érhető el.
Ezek a tulajdonságok és az elemi sajátosságok nem minden esetben bizonyulnak elegendőnek ahhoz, hogy ügynöki sikerességről beszélhessünk, de mégsem nélkülözhetjük őket, ha személyes értékesítés során szeretnénk meggyőzni a fizetőképes célcsoportot.
Az ügynököknek, hogy feladatukat elvégezhessék, rendelkezniük kell az tervezés készségével és a rugalmasság képességével. A területi képviselő számára fontos a felkészülés és az ügyfél tisztelete is. A tárgyalás folyamán az adott pillanatban fel kell, hogy ismerje, a vásárlónak éppen milyen igényei vannak.
