A kapcsolatrendszer szélesítése a marketingmunka része.

B2B marketing – hogyan adj el egy másik cégnek?

A B2B, vagyis a business-to-business marketing a cégek közötti értékesítést jelent, ez egy igazán speciális területe a marketingnek. Bár a marketing munka nagy része a végső fogyasztónak való értékesítésről szól, az elméletek és megközelítések a más cégnek vagy intézményi felhasználónak való értékesítést is figyelembe veszik.

Azt azért érdemes átgondolni, hogy a marketing abszolút nem egyenlő az értékesítéssel, csak irányt szab neki, és eszközöket szolgáltat hozzá. A más cégeknek, vállalkozásoknak való értékesítés mégsem olyan könnyű falat: alaposan átgondolt tervezést

B2B (“bítubí”)

A B2B (B-to-B, business-to-business, cég-a-cégnek) marketingben – a marketing speciális eszközeinek alkalmazása mellett- egyik vállalkozás a másikat veszi célba különböző hatásos marketing eszközökkel.

B2B marketing jellemzők

A következő tulajdonságok a fogyasztási cikkek marketingjére is jellemzőek, de jelentőségük klasszisokkal nagyobb, ha más cégeknek, vállalkozásoknak való értékesítésre kerül sor.

1. a személyes kapcsolatrendszer jelentősége

A tapasztalatok alapján a más cégeknek való eladás 50, vagy annál több %-ában a személyes ismeretség szerepe a döntő. A kapcsolatrendszer szélesítése ebben az esetben nem hiábavaló munka, hanem a marketingmunka része.

2. a döntéshozatali folyamat ismerete perdöntő

Nem mindegy, hogy egy vállalatnál ki dönt egy adott beszerzésről vagy szolgáltatás megrendeléséről. Ha pontosan tudod, hogy ki dönt egy adott beszerzésről vagy szolgáltatás megrendeléséről-azaz ismered a döntéshozót személyesen, vagy legalábbis a vállalaton belül elfoglalt pozícióját- akkor alakítsd az ajánlatot az ő szája íze szerint.

Hiába az ügyvezetőnek küldött szakszövegekben dúskáló, bő leírás, vagy a hosszú interaktív prezi, ha nem ezek a megfelelő módok a megkörnyékezésére. Ne ess abba a hibába, hogy a döntéshozó ízlésének kiderítése nélkül bombázod a megkereséseddel. Egyrészt a hamar munka ritkán jó, másrészt mindenki jobban örül egy személyre szabott ajánlatnak.

A kapcsolatrendszer szélesítése a marketingmunka része.
A kapcsolatrendszer szélesítése a marketingmunka része.

3. versenytársak ajánlatával sem árt számolni

Nem az árversenyre való törekvés az elsődleges, hanem inkább a másik eladási érveinek az ismerete. Akár jobb módszerekre is sarkallhat, ezért megéri „átvilágítani” a konkurenciát.

4. a szakértelem értéke jobban számít, mint a feltűnően alacsony ár

A nagy cégeknek sokszor van szükségük extra szakértelemre, és mivel házon belül ritkán találnak rá, extra szolgáltatásként megrendelik a szakmai tudást.

Ha más cégeknek, főként, ha multiknak szeretnél eladni, vedd napirendre a személyzeti politikád átvizsgálását.

5. ne alapozz egyetlen nagy megrendelőre

Csábító csupán egy ügyfélnek dolgozni, de a válság a nagyokat sem kíméli, így, bár óriási kapacitást kötnek le a nagy céges megrendelések, mellettük több kis ügyféllel is ajánlott foglalkozni. Már csak az anyagi biztonságod érdekében is.

A B2B marketing és a fogyasztói marketing közös pontjai

1. embert kell döntésre bírni

Mint tudod, a fogyasztói marketing a fogyasztó vásárlási döntéseinek modelljét is felállítja, azt vizsgálva, hogyan bírható rá a fogyasztó egy adott termék vásárlására.

A B2B marketing is hangsúlyt helyez a sokszor csoportos döntéshozatal mechanizmusára, de tisztában van vele, hogy az ügyvezető, a döntéshozó emberi mivoltában fog dönteni. Neki is:

  • vannak személyes benyomásai,
  • rendelkezik kimondott-kimondatlan elvárásokkal,
  • támadnak benne a terméked kapcsán ilyen-olyan érzések.

Vagyis újságolvasás, netezés, tévézés közben őt ért hatások egyszerre érik fogyasztóként és cégvezetőként, nem választja külön az őt érő reklámüzeneteket saját minőségük szerint.

2. célpiac ismerete

Ez a lépés itt is elengedhetetlen, hisz más a helyesen kijelölt célcsoport egy kis, egyszemélyes vállalkozásnál, egy több száz fős multicégnél, vagy akár egy önkormányzat esetében.

3. a marketingeszközök szakszerű bevetése

Újabban hiába a többkilónyi marketinges ajánlatot tartalmazó megkeresés, a beszerző, a marketinges, vagy bárki, akinek szüksége van valamire, egy laza mozdulattal a kukába hajítja őket. Aztán persze irány az internet, ahol sok szekrénnyi anyag áttúrása helyett százszor könnyebben talál megoldást a problémájára. Persze vannak különleges kivételek, de az alaptrend adott.

Hagyd tehát a brosúrákat, különleges szóróanyagokat, katalógusokat, és építsd a sikeredet az interneten!

4. branding

Amit itt szükséges megjegyezni: legyen elérhető a céged a Facebookon, kapjon helyet a Google első találatai között, adjon hírt magáról a szakmai blogokban, a tévében, a rádióban, stb. Vagyis legyél minél többfelé megtalálható, kézzelfogható (ajánlott cikk: Inbound marketing: használd ki az erejét!)!

Az eladás várhat, melegíts be előtte jól felépített brand-del!

+3 tuti tipp a B2B sikerhez

1. a céges weboldal szerepét soha ne becsüld alá!

Ne kövesd el azt a hibát, hogy a weboldalad szerepét alábecsülöd, egyszerű szórólapnak, katalógusnak vagy brosúrának tekintve azt, és néhány mondat, hatásvadász kép elhelyezésénél többet nem is foglalkozol vele. Ez a nemtörődömség tönkreteszi az márkádat.

Egy ütős weboldal hozzáértést, szakmaiságot sugározz a fizetőképes célcsoportod felé.

2. hosszú távra tervezz!

A fogyasztási cikkek esetében sokkal nagyobb tömegnek adnak el és sokkal tovább tart, amíg egy termék vagy márka a sorozatos hibák után megbukik.

Ha egy vállalkozás teleszemeteli az összes többi vállalkozás email fiókját, a jövőben már nem számolhat második esélyre. Míg a fogyasztási cikkek esetében a nagy tömegű célcsoport miatt a bukás hibák sorozatos elkövetése miatt alakul ki, itt a bukás gyors, és halálos.

3. légy hű önmagadhoz!

A multik megrendelésének elnyerése érdekében való megjátszás teljesen felesleges. Lehet szó arról, hogy egy kis cég a tényleges munkát alvállalkozóval, vagy külsőssel végezteti el (persze közben fényezi magát), vagy arról, hogy nagy bevételt színlel, miközben hitelből finanszíroz ezt-azt… nem éri meg kockáztatni.

Minden vélemény számít!