Korábban már esett szó arról, hogy 2013 nem a látogatottság, hanem a konverzió növelés éve lesz. Ehhez nem árt tudni, hogy egy egy látogatóban mi is játszódik le, mielőtt a vásárlás mellett dönt.
Az online vásárlók döntését 4 tényező befolyásolja, amelyek pontokba szedve a következők:
- A figyelem: A fogyasztó figyelmét fel kell hívni az adott termékre, ami először inkább a kategória lesz, majd utána a konkrét termék. Ha a klasszikus formában közelítjük meg ezt a pontot, akkor a figyelem felkeltése tekinthető a reklámnak.
- Az érdeklődés: A lehetséges vásárló egyre több információt gyűjt be a termékkel kapcsolatban, ami majd segíti őt a döntésben. Tájékozódik többek között az árról, a specifikációkról, de esetenként akár még szakértőhöz is fordul, vagy könyvekben, újságokban, netán az internetes néz utána a terméknek.
- A vágy: A fogyasztóban erősödik – és ebben mi is szerepet játszhatunk – a birtoklási vágy, amivel tulajdonképpen a döntés már meg is született.
- Az akció: A felhasználó meghozza a végleges döntést és megteszi a szüksége lépéseket a vásárláshoz, így elmegy a boltba vagy a webáruházban a kosárba teszi a terméket, majd fizet, illetve kéri a kiszállítást, amennyiben pedig szolgáltatásról van szó, felveszi a kapcsolatot a szolgáltatásról, megrendeli azt, majd a végén fizet.
Ha internetes áruházról van szó, akkor a folyamat ezzel még nem ért véget, a fogyasztó számára ugyanis 8 munkanapig még él az elállás joga, aminek keretein belül bármikor visszaléphet a rendeléstől.
A hatékony internetes eladásnak több apró titka is van, de elsődlegesen az a legfontosabb, hogy a kételkedő fogyasztót meggyőzzük, megfogjuk a kezét és végigvezessük a vásárlási döntés pontjain.
Ehhez tudni kell, hogy a különféle fázisokban milyen információkra van szüksége a vevőknek, és ezeknek nem csak pontosnak, hanem jól láthatónak is kell lenniük.
Alkalmazzuk magabiztosan a befolyásoló erőt, ami mellett ismerni kell a fogyasztói magatartás azon jellemzőit, amelyek dominálnak a különböző fázisokban. Érdemes egy marketinges szakembert felvenni ahhoz, hogy egy internetes áruház esetében is a legjobb stratégiát dolgozza ki.
