A pénzügy és a biztosítás vezet

B2C, B2B online vásárlók: mi a fő különbség?

Ha valaki webáruházról beszél, vagyis az interneten történő vásárlásról, akkor általában – ha nem is tudatosan -de a B2C (Business to Costumer: Vállalkozók => Nagyközönség ) webshopokra utal. Pedig a B2B (Business to Business), ahogyan az angol neve is mutatja a cégek közötti kereskedelem, ugyanolyan fontos eleme az e-kereskedelemnek. Sőt: a cégek közötti kereskedelem összességében többszöröse a B2C kereskedelmi értékének.

A cégek közötti elektronikus kereskedelem múltja távolabbra mutat, mint ahogy azt gondolhatnánk, hiszen az EDI (Electronic Data Interchange) – lefordítva Elektronikus Adatcsere – már a B2C elektronikus kereskedelem előtt jelen volt az online piacon, méghozzá automatizált információcserével.

A B2B és B2C által jelzett témakört több oldalról is meg lehet közelíteni, de az alábbiakban inkább speciális nézőpontot vizsgálnánk meg. A speciális nézőpontot a webáruházak jelentik, most arra vagyunk kíváncsiak, hogy miképpen vásárolnak a cégek egy webáruházon keresztül, mi a vásárlás folyamata.

Először is vizsgáljuk meg, hogy melyek a legnagyobb különbségek a B2C és a B2B webáruházak vásárlói között! Cél mindkét webáruház esetében a vásárlók hatékony kiszolgálása.

Tudatosabb vásárlók

Az első nagy különbség, hogy egy B2B webáruházban a vásárlók sokkal céltudatosabbak, illetve nagyon alacsony számban jelennek meg a csak megoldást kereső és érdeklődő látogatók.

Szakértő vásárlók

Másik igen nagy különbség, hogy egy B2B látogató, vásárló általában „profibb”, nagyobb hozzáértésről tesz tanúbizonyságot, mint egy B2C vevő, gyakran többet tud az adott termékkörről, mint az eladó maga. Így nincs sok értelme azoknak a gigantikus méretű vevő-támogatási megoldásoknak, melyek nagyobb tudásanyagot szolgáltatnak a vásárlók számára. Természetesen itt is a piaci realitás a megoldás kulcsa, hiszen a B2B vásárlókra is ráfér egy kis ismeretanyag bővítés.

Más – más logika szerint vásárolnak

A fenti pontokból látszik, hogy a nincs két egyforma B2B vásárló (minden cég más). Nem ritka, hogy csak adott termékinformációk szerint vásárolnak, például ilyen lehet egy adott gyártó terméke, vagy adott termék gyári cikkszáma, mely a végfelhasználók számára abszolút mellékes információ.

B2B: minél gyorsabb teljesítést akarnak elérni
B2B: minél gyorsabb teljesítést akarnak elérni

Mennyiségi különbség

A B2B vásárlások a B2C vásárlásokhoz viszonyítva általában nagyobb volumenűek, nagyobb kapacitást igényelnek. Ez megjelenhet a rendelt tételek számában és a végösszegben is. Ez elég sok problémát okozhat, melyet tudni kell kezelni, hiszen problémásabb a teljesíthetőség, a fizetés sem egyszerű.

Gyakoribb visszatérés, gyakoribb rendelés

Másik jellemző dolog egy B2B vásárlóra, hogy többnyire gyakrabban, illetve rendszeresebben vásárolnak. Egy vásárló központú B2B webáruház támogatja és segíti ezeket a vásárlókat, az újrarendelés menetét egyszerűbbé teszi számukra.

Sajátos árszabás

A B2B vásárlók összességében öntudatosabbak, mint a B2C vásárlók, melynek következményeként sokkal inkább hangsúlyozzák saját érdekeiket, és megpróbálják érvényesíteni azokat. A kilistázott árakat nem hajlandóak elfogadni, többnyire a listaár alatti árat próbálnak elérni. A webáruház pedig vagy adja termékét vagy nem, de azt mindenképpen látni kell, hogy ezek a vásárlók saját árakat szeretnének.

Nagy különbségek vannak a vevők között

Egy B2C áruházban a vásárlók azonos szinten mozognak, mindenki viszonylag kevés összeget költ: az elektronikus kereskedelemben az 5 vagy 100 ezer forintos érték, nem jelentős összeg. Viszont a B2B áruházakban már ez a különbség nagyon is jelentős: vannak egészen nagy vevők, sok millió forintot költők, akiknek speciális igényeik vannak, és jobb árakon akarnak vásárolni; vannak a közepes vásárlók, akik közepesen jó árakon néha többet néha kevesebbet költenek, és vannak a kis vevők, a leggyengébb árakkal.

Más – más célok

Míg a B2C vevő többnyire azért vásárol meg egy terméket, mert fel akarja használni, addig a B2B vásárolók inkább tovább akarják értékesíteni azokat.  Ez azt jelenti, hogy az értékesítési céljaikban lehet őket támogatni, nem pedig a termékek fogyasztására ösztönözni.

A megszokottól más fizetési lehetőségek

A B2B vevők a nagyobb vásárlási mennyisége és erősebb alkupozíciójára való tekintettel többnyire a megszokottól egészen eltérő fizetési módokat is megjelölhetnek. A készpénzes fizetés nem minden esetben működőképes, a nagyobb összegek miatt léteznek törvényi előírások is. Az online fizetési lehetőségeket az összegek után magas jutalék mértéke teszi lehetetlenné (hiszen az ilyen pozíciójú vásárlók esetében a terméken lévő árrés többnyire nagyon alacsony). Ilyenkor jelennek meg például a különböző utófinanszírozási lehetőségek.

Stabilabb szállítási-információ elvárás

A B2B vásárlók több szempontból is igényesebbnek mondhatók a B2C vevőkhöz képest: mindig tudni akarják, hogy a rendelésüket tudják-e teljesíteni, illetve a szállítás napra pontos idejét is rögzíteni akarják. Lehetőleg minél gyorsabb teljesítést akarnak elérni, nem elégednek meg a körülbelüli adatokkal.

5 hozzászólás a(z) “B2C, B2B online vásárlók: mi a fő különbség?” bejegyzéshez

Minden vélemény számít!