Vállalkozóként és kereskedőként szinte biztosan konkurenciaversenybe kerülünk. Erre mit teszünk? Faragunk a szolgáltatásaink vagy a termékeink árából. Jó ez így?
A kereskedők véleménye szerint az árérzékenységet azok a konkurensek okozzák, akik hajlamosak árversenybe bocsátkozni; arra törekednek, hogy mindig a konkurencia árszabása alá menjenek, időközben reagál erre a konkurencia, majd még faragnak az árból és így tovább egészen addig, míg hazavágják a vállalkozásaikat.
Egyes vélemények szerint az árverseny azoknak a kereskedőknek az eszköze, akik egyéb módon képtelenek a vevőszerzésre. De nézzünk kicsit a lapok mögé, vajon a gyakorlat ezt mutatja-e?
Az ár nem minden
Ha az ár lenne az egyetlen és a legfontosabb tényező a vásárlók szempontjából, akkor mindenki a legolcsóbb cipőt és ruhát hordaná, mindenki a legolcsóbb autót vezetné, a legolcsóbb ételt fogyasztaná és a legolcsóbb szolgáltatásokat venné igénybe.
Ehelyett azt látjuk, hogy a legkülönfélébb termékeket vásárolják és a legkülönfélébb szolgáltatásokat veszik igénybe. Az emberek nem az alacsony árakat keresik, hanem a jó ár-érték arányt, sőt ennél is tovább lehet menni: az emberek az élményt keresik a vásárlásban is.
Az ár tehát tényező a kereskedelemben és a szolgáltatásban, de közel sem a legfontosabb. Olyannyira nem számít prioritásnak, hogy egyéb tényezők segítségével kompenzálható.
Minden vállalkozás elsődleges feladata, hogy a termékét vagy szolgáltatását valamilyen módon egyedivé és ezáltal vonzóvá tegye.
A vásárlás pszichológiájának van egy nagyon találó megállapítása: az emberek jobbá szeretnék tenni az életüket, nem pedig olcsóbbá.
Az ajándék
Akkor miért ne válthatnánk stratégiát vállalkozóként? Miért ne adhatnánk örömöt az árengedmény helyett?
Mindenki szeretne jó üzletet kötni, de a vevő nem csak akkor járhat jól velünk, ha árengedményt kínálunk számára. Akkor is elégedett és boldog lesz, ha a vásárlását egy ajándékkal köszönjük meg. Lássunk egy példát!
A boltunkban villany tűzhelyeket forgalmazunk. Betér a vásárló, kiválaszt egy 150 ezer forintos tűzhelyet. Vajon minek örülne jobban?
Ha csökkentenénk a tűzhely árát 10 százalékkal és csak 135 ezret kellene fizetnie vagy pedig
15 ezer forint értékben főzőedényeket és tálakat ajándékoznánk neki?
Vajon a pénzbeli kedvezmény vagy az ajándék szolgálná az elköteleződést? És vajon melyik megoldás szolgálja a kereskedő érdekét?
Az árengedménynek és az akcióknak természetesen van szerepük és jelentőségük a kereskedelemben, de ez nem az árverseny.
Az ajándék egyértelműen jobb választás, ám nem lehet silány minőségű, netalán selejtes, illetve alacsony értékű a megvásárolt termékhez viszonyítva! Ha ajándékot kínálunk, az legyen vonzó és méltányos!
