Rossz ajánlat

Hogyan állnak a vevők az áraidhoz?

A vevők magatartása az árakat illetően a szakkönyvek szerint a következő: “ugyanazon termék esetén az alacsonyabb áron a vevők általában többet vásárolnak”. Pont.

A helyzet ma már nem ilyen egyszerű. Egy adott termékből a piacon számtalan hasonló terméket találni. Vegyük például a táblagépet. Milyen könnyű lenne azt mondani, hogy: veszek egy tabletet, megnézek 5 webáruházat/boltot, hogy hol kapom meg a legjobb áron.

Ugye, ez ma már sokkal bonyolultabb. Miért is?

Ahhoz, hogy az árakat össze tudjuk hasonlítani, a termék számos más tulajdonságát is számba kell venni, ami nem egyszerű feladat. Az ügyes marketinges ezt kitűnően kihasználja a marketing kommunikációjában.

Minden vásárlónak megvan a saját kis költségvetése, amely bizonyos határokat szab vásárlásai során.

Melyek azok szempontok, amelyek az árakra vonatkozó vásárlói magatartást befolyásolják?

1. Mekkora a vásárló jövedelme

Ebben az esetben nem a jövedelem nagyságrendjét kell nézni, hanem azt, hogy az összes jövedelmének hány százalékát fordíthatja a termékre.

2. Termékek megkülönböztethetősége

Ma már még fogpiszkálóból is válogathatnak kedvükre, annyiféle gyártó által kihelyezett terméket találnak. Nem beszélve a bonyolultabb termékekről, mint a mobilok, tabletek, TV-k.

3. Helyettesíthető termékek

Helyettesíthető termék szinte minden szegmens termékei esetén megtalálható.

4. A termék speciális tulajdonsága

Amennyiben a vásárlónak ebből valamilyen plusz haszna származik (ami a többi hasonló termékből nem).

5. ÁR-ÉRTÉK arány

A vásárlók egyre inkább tisztában vannak az ár és az érték kapcsolatával.

Te nekem csak ne ajánlgasd az olcsóbbat!
“Te nekem csak ne ajánlgasd az olcsóbbat!”

Az akciózás megalázó is lehet

Nézzünk egy példát a fentiekkel kapcsolatban. Egy felmérés alkalmával egy üzlet vásárlóit arról kérdezték meg, hogyan viszonyulnak az akciós termékekhez?

Az eredmény megdöbbentő:

Bár az eladók arra voltak kiképezve, ha bejön a vevő, azonnal hívják fel a figyelmét az AKCIÓS termékekre, a vizsgálat során azonban kiderült, hogy volt, aki ezt nagy örömmel fogadta, de a nagy többség NEM!

Volt, aki azt kérdezte, miért képzelik az eladók, hogy ő elégedett a gagyibb termékkel. Egyáltalán nem igénytelenek – annak ellenére sem, hogy jelenleg az anyagi helyzetük nem teszi lehetővé a márkás termék megfizetését. Páran kimondottan sértőnek érezték az eladók egyébként jóindulatú tevékenységét.

Ha mélyebben belegondolsz, igazuk van. Soha sem lehet tudni, hogy abban a vásárlási pillanatában milyen érzelmekkel küzd a vevő. Lehet, hogy aznap éppen úgy gondolja, hogy ma végre pedig megengedem magamnak a drágább terméket. Minden vásárló tisztában van a saját jövedelmi helyzetével, ami felett egyedül ő rendelkezik. Ő tudja eldönteni azt is, hogy mikor van az a pillanat, amikor „kirúg a hámból”.

Az üzlet vezetője stratégiát váltott a fenti eredmények ismerete miatt, és onnantól az eladók minden termékcsoportból a magasabb áron fekvőt ajánlották elsőként.

Ha először az olcsóbb áru bemutatásával kezdjük, akkor a drágább termék eladásának valószínűsége háromszor kisebb, mintha ugyanezt fordítva, a drágábbtól indulva az olcsóbbak felé haladva tennénk.

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.