A vevők magatartása az árakat illetően a szakkönyvek szerint a következő: „ugyanazon termék esetén az alacsonyabb áron a vevők általában többet vásárolnak”. Pont.
A helyzet ma már nem ilyen egyszerű. Egy adott termékből a piacon számtalan hasonló terméket találni. Vegyük például a táblagépet. Milyen könnyű lenne azt mondani, hogy: veszek egy tabletet, megnézek 5 webáruházat/boltot, hogy hol kapom meg a legjobb áron.
Ugye, ez ma már sokkal bonyolultabb. Miért is?
Ahhoz, hogy az árakat össze tudjuk hasonlítani, a termék számos más tulajdonságát is számba kell venni, ami nem egyszerű feladat. Az ügyes marketinges ezt kitűnően kihasználja a marketing kommunikációjában.
Minden vásárlónak megvan a saját kis költségvetése, amely bizonyos határokat szab vásárlásai során.
Melyek azok szempontok, amelyek az árakra vonatkozó vásárlói magatartást befolyásolják?
1. Mekkora a vásárló jövedelme
Ebben az esetben nem a jövedelem nagyságrendjét kell nézni, hanem azt, hogy az összes jövedelmének hány százalékát fordíthatja a termékre.
2. Termékek megkülönböztethetősége
Ma már még fogpiszkálóból is válogathatnak kedvükre, annyiféle gyártó által kihelyezett terméket találnak. Nem beszélve a bonyolultabb termékekről, mint a mobilok, tabletek, TV-k.
3. Helyettesíthető termékek
Helyettesíthető termék szinte minden szegmens termékei esetén megtalálható.
4. A termék speciális tulajdonsága
Amennyiben a vásárlónak ebből valamilyen plusz haszna származik (ami a többi hasonló termékből nem).
5. ÁR-ÉRTÉK arány
A vásárlók egyre inkább tisztában vannak az ár és az érték kapcsolatával.
Az akciózás megalázó is lehet
Nézzünk egy példát a fentiekkel kapcsolatban. Egy felmérés alkalmával egy üzlet vásárlóit arról kérdezték meg, hogyan viszonyulnak az akciós termékekhez?
Az eredmény megdöbbentő:
Bár az eladók arra voltak kiképezve, ha bejön a vevő, azonnal hívják fel a figyelmét az AKCIÓS termékekre, a vizsgálat során azonban kiderült, hogy volt, aki ezt nagy örömmel fogadta, de a nagy többség NEM!
Volt, aki azt kérdezte, miért képzelik az eladók, hogy ő elégedett a gagyibb termékkel. Egyáltalán nem igénytelenek – annak ellenére sem, hogy jelenleg az anyagi helyzetük nem teszi lehetővé a márkás termék megfizetését. Páran kimondottan sértőnek érezték az eladók egyébként jóindulatú tevékenységét.
Ha mélyebben belegondolsz, igazuk van. Soha sem lehet tudni, hogy abban a vásárlási pillanatában milyen érzelmekkel küzd a vevő. Lehet, hogy aznap éppen úgy gondolja, hogy ma végre pedig megengedem magamnak a drágább terméket. Minden vásárló tisztában van a saját jövedelmi helyzetével, ami felett egyedül ő rendelkezik. Ő tudja eldönteni azt is, hogy mikor van az a pillanat, amikor „kirúg a hámból”.
Az üzlet vezetője stratégiát váltott a fenti eredmények ismerete miatt, és onnantól az eladók minden termékcsoportból a magasabb áron fekvőt ajánlották elsőként.
Ha először az olcsóbb áru bemutatásával kezdjük, akkor a drágább termék eladásának valószínűsége háromszor kisebb, mintha ugyanezt fordítva, a drágábbtól indulva az olcsóbbak felé haladva tennénk.
