Nincs sikeres üzletkötő és nincs sikeres vállalkozó felkészülés nélkül! Igaz ez a munkánk olyan aprónak tűnő részleteire is, mint a telefonálás.
A sikeres üzletemberek minden fellelhető információ birtokában készülnek fel egy fontos telefonhívásra. Ne felejtsük el, hogy az üzleti életben egy telefonhíváson gyakran milliók állnak vagy buknak! Ki engedheti meg magának azt a nemtörődömséget, hogy csak belemondjon valamit a kagylóba?
A sikertelen üzletemberek felkészületlenül kezdenek neki a tárgyalásoknak és ily módon viszonyulnak a telefonhívásokhoz is. Ahogy esik, úgy puffan – ez nem jó stratégia az üzleti életben!
Ha így viszonyulunk a tárgyaló partnereinkhez, szinte azonnal le fogják vonni a következtetéseket a komolytalanságunkról vagy a szakmai hiányosságainkról. Egyik sem igazán jobb a másiknál, mindkettő az ügyfél elvesztéséhez és a hírnevünk csorbulásához vezet.
A telefonos üzletkötés kész tudománnyá nőtte ki magát. A telefon a mai napi az egyik legáltalánosabb kommunikációs eszközünk az üzleti életben is.
Az üzleti telefonhívás nem csupán a tárcsázástól a vonal megszakításáig tart. Az üzleti telefonbeszélgetés megelőző és utólagos tevékenységgel rendelkezik, ezáltal három fejezetből tevődik össze:
- a hívást megelőző információszerzésből és elemzésből
- a hívás előtti célmeghatározásból és
- a hívás utáni elemzésből.
A hívást megelőző információszerzés és elemzés
A komoly üzleti hívások nem így néznek ki: „Jó napot! Vegyen tőlem vízpumpát! Miért nem? Ne tegye le! A francba!”
Az üzleti megkeresések kellő komolyságot követelnek meg. Milliós üzletek állnak vagy buknak egy ilyen hívás sikerén, ezért a potenciális ügyfeleket alapos felkészülés után keressük meg.
Össze kell gyűjtenünk az adott cégről fellelhető információkat. Ma már hatalmas segítségünkre van az internet, de nem helyettesít mindent. Sok esetben el kell menni az adott cég márkaképviseletébe vagy telephelyére katalógust vagy termékmintát kérni, a könyvtárban utánajárni a termékeik történetének és tudományos hátterének és felkészülni a beszélgetésre. Minél többet tudunk az adott cégről, a termékeikről vagy a szolgáltatásaikról, annál felkészültebbek és magabiztosabbak lehetünk, ezáltal jobb benyomást keltünk.
A felkészülés során birtokunkba jut minden szükséges információ, ami nyilvánosan fellelhető. Épp ezért soha ne tegyünk fel olyan kérdést a tárgyaló partnerünknek, amire más forrásból megkaphatjuk a választ!
A banális kérdéseket pedig főképp ne hozzuk szóba: „Mit is gyártanak Önök, Uram?” Öngól, kiütés, padló.
A hívás előtti célmeghatározás
A hívás előtti célmeghatározás tulajdonképpen a telefonbeszélgetés gondos megtervezése. Felépítjük magunkban a beszélgetés menetét és ha jól csináljuk, egy pillanatra sem csúszik ki a kezünkből az irányítás. Mi alakíthatjuk a párbeszéd fonalát és ha ez maradéktalanul sikerül, akkor jó esély nyílik az üzlet létrejöttére.
Arra is fel kell készülnünk, hogy nem csak nekünk lesznek kérdéseink, hanem a vonal másik végén ülő tárgyalópartnerünk is kérdésekkel fordul felénk. Ha gondosan megtervezed a beszélgetést, alighanem össze tudod írni azokat a kérdéseket, amelyek várhatóak. A válaszaidat jegyzeteld le, legyenek kéznél! Ez segít, hogy ne akadj el és tudj puskázni, illetve magabiztosságot ad.
Hasznos lehet, ha piramisszerűen építed fel a beszélgetésed menetét: kezdd a legegyszerűbbel és fokozatosan haladj a specifikus kérdések felé. Mindig legyen vázlatod a kérdésekről és a válaszokról is! Ezeket majd akkor tudod hasznosítani, ha a személyes találkozóig jutottatok.
A hívás utáni elemzés
A hívás utáni elemzés az üzletkötés sikerének egyik kulcsa. A hívást követő percben azonnal állj neki az elmondottak lejegyzésének! Ha nem így teszel, az információkat hamar elfelejted és a jegyzet csak részleges marad.
Ezek a jegyzetek fogják jelenteni a következő párbeszéd kommunikációs alapját, ily módon roppant fontosak.
Az újbóli telefonhívás vagy a személyes találkozás előtt ezeket a jegyzeteket alaposan át kell tanulmányoznod, ezáltal lehetőséged lesz teljesen felkészülten állni a potenciális ügyfél elé.
A csapnivaló üzletkötőkkel Dunát lehet rekeszteni, de a jó üzletkötőnek hitele van. Jó üzletkötővé pedig az válhat, aki képes úgy kommunikálni a leendő ügyféllel, mintha ő lenne az egyetlen potenciális megkeresett személy.
Egy telefonhívásra csak túl keveset lehet készülni, túl sokat soha!
