A tárgyalás végkimenetelét az első percek befolyásolják legerősebben. Minél inkább gördülékeny a kapcsolatteremtés és minél jobban mennek az első mondatok, annál nagyobb esély van arra, hogy a megbeszélésből mindkét fél számára előnyös üzlet kerekedik.
Gondolhatnánk, hogy a beszélgetés alakítása a rátermettségünkön múlik, pedig megtehetjük azt is, hogy tudatosan készülünk az első percekre. Nem kell ördöngösségre gondolni; tökéletesen alkalmasak lehetnek a jól felépített udvariassági kérdések, de mindeközben arra is kell vigyáznunk, hogy ne váljunk mesterkéltté.
Használjuk fel a rendelkezésünkre álló információkat. Ha az irodában gyerekek fotóit látjuk, érdeklődjük a korukról és dicsérjük meg őket, milyen helyesek. Ha a hobbija kellékeibe botlunk, legyen szó akár egy golfütőről, egy teniszlabdáról vagy akár egy preparált halfejről, érdeklődjünk iránta. Kérdezzük meg, milyen gyakran szokott játszani vagy hol fogta azt a nagy halat! Mindenki szívesen ejt néhány szót a szenvedélyéről.
Na nincs jobb ötletünk, dicsérjük meg az iroda bútorait vagy a nyakkendőjét. Ha sikerül közvetlenebbé tenni az első perceket, gördülékenyebben folytatódhat a megbeszélés.
A közvetlen érdeklődéssel nem csak az volt a célunk, hogy barátságosabbá tegyük a beszélgetést, hanem az is, hogy az érdeklődés jelenségét erősítsük. Ha mi érdeklődően fordulunk a leendő ügyfél felé – legyen szó a családjáról vagy akár a hobbijáról –, akkor ő is érdeklődő lesz az irányunkba, pontosabban a kínálatunk irányába.
Egy ilyen apró trükkel nagyban megnövelhetjük az üzletkötés valószínűségét. Megteremtettük hát a közvetlenséget és az érdeklődés légkörét, már csak kellő ügyességgel kell osztanunk a lapokat.
Az ilyen módszer finoman szólva is elrugaszkodik a konzervatív és tradicionális tárgyalástechnikától. És épp ebben rejlik az erőssége, ez a viselkedésforma teheti igazán sikeressé.
Kivételek persze mindig vannak. Ezt nekünk kell felismernünk. Amennyiben a potenciális ügyfél elzárkózik előlünk, kerüli a közvetlenséget és ragaszkodik a klasszikus merev tárgyalástechnikához, akkor alkalmazkodjunk hozzá és ne próbáljuk meg ráerőltetni a saját viselkedésünket! Tartsuk szem előtt, hogy egy elfoglalt cégvezető a fél életét tárgyalásokkal tölti, számára ez napi rutin és előfordulhat, hogy nem szívesen merészkedik új vizekre.
A közvetlenség hatékonysága
Biztosak lehetünk benne, hogy a közvetlenség újszerűen fog hatni a partnerünkre, amennyiben belemegy a játékba. Amennyiben közösen szimpatikusnak találjuk egymást, a kettőnk közötti szimpátia növeli a kompromisszum- avagy megegyezési készséget.
Ez nem csak a tárgyalás idejére, hanem a tárgyalást követő időszakra nézve is pozitív dolgokat hozhat. Közvetlenebb, gördülékenyebb és gyorsabb lehet a kommunikáció, ami az üzleti értékben nagy érték, hiszen az idő pénz.
A dicséreteknek, kedvességnek és a közvetetlenségnek megvan a maga helye és mértéke. Ne essünk túlzásokba és figyeljünk oda, mit mondunk!
Nagyon kellemetlen félreértéseket eredményezhet ellentétes nemű tárgyalópartnerek esetében a ruházat és a frizura túlzott dicsérete. Arra is figyeljünk, hogy ne domborítsuk ki a partner hiányosságait. Ha az úriember erősen kopaszodik, ne kezdjük el a haját dicsérgetni! A molett üzletasszonynál sem érdeklődjünk, melyik konditerembe jár, mitől van ilyen jó alakja!
A közvetlen stílus használata tehát egy roppant hatásosnak ígérkező lehetőség, amely kivételes eredményességre vezethet bennünket, ha hosszútávon ügyesen alkalmazzuk. Mindehhez egy csepp rátermettségre és kicsivel több gyakorlásra lesz szükségünk. Ne felejtsük el, hogy a tárgyalástechnika olyan dolog, amiről nem elég egyszer hallani és olvasni róla egy cikket. Törekednünk kell a fejlődésre és arra, hogy minél eredményesebbé tegyük magunkat.
