Értékesítőként vagy cégvezetőként az ügyfelekkel fenntartott kapcsolat kivételes jelentőséggel bír. Ezeket a kapcsolatokat építjük nap mint nap minden egyes telefonhívással és személyes találkozással.
Az ügyfelek soha nem fogják olyan mértékben kiismerni magukat a termékeink között, mint tesszük azt mi magunk. Szükségük van ránk, hogy feltehessék kérdéseiket, tanácsokat és javaslatokat hallhassanak tőlünk, információkhoz juthassanak az új termékekről vagy szolgáltatásokról.
Mindezeknek köszönhetően egyfajta ráutaltság jön létre irányukból felénk, amely idővel értékes üzleti kapcsolattá emelkedik. Ezt nevezhetjük bizalomnak is, hiszen minél közelebbi kapcsolatba kerülnek velünk, annál inkább bíznak a tanácsainkban és a javaslatainkban. Ha a kapcsolatunk elér egy barátinak nevezhető szintet, az üzlet már nem alkuk és egyezségek, hanem megbeszélés tárgya lesz.
Több olyan széleskörű kutatás és felmérés is készült, amely azt bizonyította, hogy az ügyfelek a nagy értékű vásárlásaik esetén kiemelt jelentőséget tulajdonítanak az üzletkötő személyének. De annak érdekében, hogy az üzletkötő eljuthasson erre a szintre, meg kell másznia a „hegyet” minden egyes ügyfél esetében.
A „hegymászás” a bizalom építésével kezdődik. A bizalom elnyerése csak úgy lehetséges, ha felkészültséget és profizmust mutatunk már az első párbeszéd alkalmával is, legyen szó akár telefonos beszélgetésről, akár személyes találkozásról. Ugyanúgy fontos a kérdéseink és a válaszaink milyensége, hiszen ezekből szűrhető le elsőként a kínálatunk komolysága. Hisszük vagy sem, az ügyfelek igénylik a kérdéseket és szükségük van az ilyen jellegű párbeszédre ahhoz, hogy biztosak lehessenek a kapcsolat helyes irányában.
A következő fázisban fel kell mérnünk, mit szeretne az ügyfél, illetve mire van szüksége. Ebben a tekintetben is nagy segítségünkre van a párbeszéd és nagy segítségünkre vannak a kérdések. Ezekből derül ki leghatározottabban, milyen igényekkel állunk szemben és ennek köszönhetően készíthetjük el a legpontosabban célzott ajánlatot.
Miután elnyertük a bizalmát és felmértük a szükségleteit, vázolhatjuk számára az ajánlatunkat. Elmondhatjuk, miért mi vagyunk számára a legjobb választás és miért a mi termékünkre vagy szolgáltatásunkra van szüksége. Azt is mondjuk el, mit nyerhet ezáltal, miért lesz könnyebb az élete vagy milyen hatással lehet a mai üzletkötés a jövőjére.
Utolsó lépésként pedig visszaigazolást várunk az ügyféltől, hogy megköthessük az üzletet. Ha ez megtörtént, akkor jól dolgoztunk, jól végeztük a munkánkat és jó úton járunk a siker felé vezető úton.
Természetesen egy megkötött üzletnek köszönhetően még nem kiálthatjuk ki magunkat az üzletkötők királyának, ahogyan egy füstbe ment megkeresést sem élhetünk meg tragikusan. Viszont a havi teljesítményünk már árulkodó lehet a fejlődésünket illetően. Ha azt látjuk, hogy egyre sikeresebbek vagyunk és egyre jobbak a statisztikáink, akkor van okunk örülni: alighanem fejlődőképes üzletkötők vagyunk, akire szép jövő vár.
Jó üzletkötőnek lenni életforma. A jó üzletkötőknek híre van, az ügyfelek ajánlják másoknak és visszatérnek hozzájuk. Üzletkötőnek lenni nem a piramis csúcsa, de olyan pont, ahonnan nagyon magasra lehet jutni.
